◎作家 | IC施行室产品

多年以后，面对着零食行业的一地鸡毛，加盟商们会想起「零食很忙」和「赵一鸣」通知销亡的阿谁下昼。

固然商战老是床头打架床尾和，两个大公司打架终末变成了一家更大的公司，这样的故事咱们看太多了。但像零食硬扣头这样的商战照旧太过硬核了。

许多小县城，面积不大东谈主口未几，但零食硬扣头店愣是能开个三五家。

街头有「零食很忙」，街尾等于「零食有鸣」，中间可能还夹着两家「赵一鸣」。

这个竞争态势，就像人人明明拿到的是井字格，偏巧下的是五子棋一样。

除了开店要battle，价钱战亦然不成浑沌。你搞个6.8折狂欢节，我就要派发买一送一券。时事上看是彩旗招展锣饱读喧天，到了深夜加盟商一算账，又是离回本越来越远的一天。

但等于这样，也不成遮拦这些品牌不绝开店豪恣膨大。

如今「零食很忙」手上是4000家店，「赵一鸣」是2500家店，销亡以后，一个准万店巨头也曾呼之欲出了。另一边，万辰集团最近收购了来自宁波的零食物牌「爱妻大东谈主」，从客岁到当今，它也曾陆续收购了「陆小馋」、「好想来」、「来优品」和「吖嘀吖嘀」等几个区域性零食物牌。门店加起来也曾接近4000家了。

再算上四川起家的零食有鸣，坐拥2000家门店，我嗅觉这个行业很将近来一波产能出清了。要是加盟商当今冲进去，那和2021年追茅台、抄恒大也没啥诀别了。

那么，当年两年能让成本追捧，让加盟商豪恣，让销耗者进退失踞的零食硬扣头店，这个赛谈到底有什么魔力？

这期内容，我尝试把这个问题解说晰。

2023年11月29日，拼多多市值杰出阿里巴巴，算是为这个期间的销耗行业定下了一个基调。

低廉，低廉，照旧TMD低廉。

在这个基调下，无数贵价品牌和品类纷纷被打爆狗头。星巴克水火不容，花西子一落千丈，轻奢简直被团灭，比年提价的羽绒服成了年青东谈主兴师问罪的对象。

零食行业也不例外。

前几年堪称零食行业BAT的三大品牌三只松鼠、良品铺子、百草味，这几年都过得凄悲孤寂戚戚了，股价、营收、利润都跌麻了。

谁叫你们贵呢？不适宜版块，进下水谈是很普通的。

但它们为什么贵，其实是值得说谈说谈的。

领先，这三个品牌的崛起，其实是零食行业收尾期间。

另外呢，它们的渠谈也决定了它们很难往低廉了卖。

这三个公司走的都是电商门道。三只松鼠是原生于淘宝的淘品牌，而良品铺子和百草味固然蓝本是线劣品牌，关联词看到了电商红利，是以弃取快速转型线上。是以某种经过上，它们都是被淘宝奶大的，是当年十年死灰复燃的电商期间在零食行业的一个缩影。

电商红利这东西本色是流量红利，低廉的赛博房租取代了繁华的线下店租。

关联词呢，赛博房租它亦然房租，它也会涨租啊。以我的不雅察，当年十年里，赛博房租的涨幅是远超商铺涨幅的。

尤其是关于三只松鼠这样的网生品牌，线上营收占比六成以上。每一分的销售额都对应着一笔流量用度，流量用度涨了，利润就下来了。

红利的消除频频只在刹那间，接下来等于漫长的钝刀子割肉一般的转型期。

而零食硬扣头店，十足是反向抄袭前辈们，拥抱线下，拥抱廉价，适宜版块。

在我看来，零食这种品类，自然等于合适线下的。

人人想想，零食是用来解馋的，而馋这个字，背后是一种销耗类型，我称之为「激励型销耗」。

激励型销耗有三个特征。领先销耗者的销耗冲动是需要被刺激的。比如你啥期间想吃淀粉肠，简略率是你途经学校门口的小摊，发当今卖淀粉肠，闻着终点香。或者是你深夜大开外卖平台吃夜宵，有期间等于刷手机看到好意思食短视频，一下子DNA动了。

另一个特征在于，销耗者的冲动频频是需要被即时知足的。什么东西激励了你的冲动，能让你奏凯买下来，那是旅途最短，服从最高的。比如书店里的书比网购贵多了，为啥照旧有东谈主在店里买？因为链路太短，拿了就不错走，到家就不错看。是以在「激励型销耗」的价值链上，最佳能让销耗者所见即所得。

终末，激励型销耗是很容易知足的，惟有主义达到，冲动就会消除。这等于为什么西瓜和可乐都是第一口最可口。说穿了，感官冲动一朝被知足，冲动就会消除，越往后越贤者。

由此可见，激励型销耗，零食和电商在某些方面是有一些突破的。

电商零食的问题在于，送货再快也要几个小时，链路太长了。而且激励型销耗太容易被知足，零食的单元价值又太低，你不可能为了「第一口可乐的滋味」，去付3块钱的快递费对吧？

真实需要用电商平台买零食的需求，其实是囤货。比如家里买年货，或者公司茶水间常备零食。

是以说，当年十年大鸿沟的电商化，零食行业冷落了销耗者很大一块需求。那些发祥于电商的品牌，哼哧哼哧干出鸿沟，才发现真实的战场照旧要回到线下。

那再聊聊廉价。

最早把「零食硬扣头店」这个阵势作念出鸿沟的，应该是2010年创立的爱妻大东谈主，但真实的爆发期，也等于近两年的事情，包括零食很忙、零食有鸣、赵一鸣、万辰集团这些主要玩家。

顾名念念义，既然叫扣头店，那主打的等于廉价。

但硬扣头是个啥意念念呢？

前段时分咱们聊过临期商店，这是一种软扣头阵势，是因为商品有硬伤，比如服装过季了，比如零食化妆品货龄比拟大变成库存了，经销商需要廉价出货回笼资金，就会降价出货。

而硬扣头则是反过来，商品本身莫得残障，原价卖，也不必打折，但它等于能卖的低廉。至于利润，是从运营层面少量少量省出来的。比如品牌选得差少量，门店装修糙少量，干事水平次少量，告白打得少少量，采购鸿沟多少量，中间范例乱七八糟的用度能省少量是少量。

这种靠着修都企业内功，把价钱降下来的阵势，就叫硬扣头。

这个阵势的开首，无边被合计是德国的奥乐都，别看在国内定位挺中产的，但在德国脉土，它等于一家硬扣头超市。一方面压缩品类减少SKU，一方面无边聘请自有品牌，通过这两种形貌来赢得更低的成本。

      2023年国务院促进中小企业发展工作领导小组办公室近日印发《助力中小微企业稳增长调结构强能力若干措施》，措施包括加大对中小微企业的金融支持力度、有效扩大市场需求、做好大宗原材料保供稳价、加大对中小企业直接融资支持等十五条。

（1）提前与指定教育培训机构进行电话咨询：神秘顾客提前拨打电话给校区前台，预约入学测试时间→添加校区内教务微信；

那么具体到零食硬扣头店，它的廉价是那边来的呢？

这里咱们先拆解一下传统零食物牌的价值链条。

领先是工场范例，这是零食行业的基础，在这里农家具被漂浮为工业家具。要是家具带有品牌，沈阳专业的神秘顾客公司那么这里就会产生一部分的溢价。毕竟品牌价值也不是白来的，得作念告白卖吆喝，得花一大笔营销成本给电视台，给爱优腾，给代言东谈主。

然后呢，还需要万里长征的经销商代理商帮品牌把家具塞到门店的货架上。要让经销商干活，自然要让他们拿走一大块蛋糕。品牌掩饰越广，就越依赖经销商，这是刚性支拨。

终末到了终局门店，大市集可能还有进场费条码费排列费等一系列苛捐冗赋，以致需要经销商垫资。这笔钱，终末都要落在零食的价钱上，让销耗者买单。

粗浅来说等于三块，品牌营销成本、经销商成本、终局成本。

那么零食硬扣头呢？它们的链路有所不同。

先说品牌营销成本、零食扣头店更多聘请上游直采阵势，奏凯向工场采购白牌家具，或是向小品牌商采购商品，幸免繁华的品牌溢价。何况弃取现货现结无账期的往复形貌，让厂家心仪给到更优惠的价钱。

这里需要补充一下，零食硬扣头亦然会卖大牌家具的，毕竟当今作念生意遮拦易，再大的品牌也有出货需求的。大牌最怕的不是扣头渠谈赚不到钱，而是破价，也等于龙套价钱体系，影响到经销商和传统渠谈的利益。是以这些品牌会为扣头店罕见成就一些定制款的商品。比如规格比粗拙家具要小一号，或者包装有一些不一样，总之用这样的方划定避破价，这样零食硬扣头店也不错卖廉价的品牌商品了。

然后等于经销商成本，零食硬扣头店主要选择中心仓直配的阵势，幸免各级经销商的层层涨价。

终末等于终局。因为都是自有品牌门店，进场费条码费排列费这些自然是不需要的，选品和排列不错十足依赖依赖销耗者步履知悉和销售数据来决定，因此也最猛经过幸免了库存。

依靠这套更高效，范例更少的供应链，零食硬扣头店不错把雷同的商品涨价倍率镌汰到传统品牌的七成以致更低，构建起一套本身的中枢竞争力。

看到这里，人人也应该都发现了，我上头的叙述是有问题的。

要是硬扣头阵势这样优胜，为啥当年20年，一代代的老玩家莫得这样作念呢？是没料到吗？自然不是。

当年不管是洽洽旺旺达利园，照旧三只松鼠良品铺子，它们的缱绻都是成为世界级别的零食物牌。而硬扣头阵势有一个自然的硬伤：

因为链路短，取消了经销商，它相配依靠品牌本身的物流供应链，相配依赖土产货化的运营能力，是以这个阵势只合适地头蛇，很难掩饰世界。

另外，零食硬扣头还要面对房租这个大头开支，是以一般不会弃取一线城市起步。

这样的硬伤很猛经过上限度了零食硬扣头阵势的膨大。是以咱们看到如今比拟著明的品牌大部分都是地区性品牌，比如零食很忙，起家在长沙，中枢阵脚主要在湖南。赵一鸣起家在宜春，亦然先掩饰了大本营江西。

那么，为什么这种鸿沟天花板很有限的运营阵势，如今却能出现一群千店品牌，畴昔以致还有可能出身万店企业呢？

在我看来，线下生意的竞争，和干戈是很相似的。

所谓天时地利东谈主和，地利是什么？在线下生意中，地利等于点位，在职何一个商圈里，好的点位都是稀缺的，霸占点位很蹙迫。

自然，要是抢不下最佳的点位，那多开几家店，掩饰更大面积形成包围之势，亦然不错的。

是以字据牛顿力学第四定律，鼎力出遗迹，惟有店开得够多，地利就在本身。

另外，等于鸿沟。

硬扣头的中枢，除了低毛利和高服从，还有鸿沟效应。要是掩饰不到世界，莫得迷漫多的门店，硬扣头也不可能作念到极致廉价。

我在当年的内容里也提过，中邦交易的逻辑，从来是大城市作念小生意，小城市作念大生意。

当一个品牌决定走廉价门道，那注定了它的战场是十亿东谈主级别的内行市场。而在这样的市场，竞争鸿沟等于千店起步，万店算是一个阶段效果，真实像蜜雪冰城这样的超等连锁品牌，也曾达到了2万店的鸿沟。

这样的鸿沟，才有能力进取游供应链要降价空间，以致把供应链改酿成本身的体式来升迁服从。

任何一个伟大的连锁企业，都会有一段堪称豪恣的膨大期。

但这个期间，反而不合适加盟商闭着眼睛往里冲。

前段时分我读到一篇著述，内部的不雅点很风趣风趣。

在加盟连锁的竞争中，加盟商的身份是具有两重性的。他们既是作念生意的主体，亦然生意的对象。

任何一个连锁加盟系统，都有两个家具。

一个是货架上的商品，是卖给销耗者的。

另一个不错赢利的单店模子，这是卖给加盟商的。

加盟的本色，等于加盟商购买一个在一定周期里，有盈利可能的交易模子。

照旧拿干戈为例，当你进入战场，你要搞明晰你是沙盘边上的东谈主，照旧沙盘上的棋子。而当硬扣头伸开竞争，一个县城开有五六家门店，一个品牌开两三家门店，短短一年把蓝海赛谈挤成红海的期间，加盟商更像是后者。

品牌其实并不在乎加盟商几十万的参加亏成尸山血海，他们只在乎我掩饰了若干个县城，有莫得把敌手挤出市场，在投资东谈主那里我的估值有莫得提高。

直到这场干戈达成之前，加盟商都无法解脱「耗材」的身份。

终末，我想聊聊我的见地。

零食硬扣头的爆发，本色是一场大逃杀，这场大逃杀不仅发生在零食赛谈，更发生在一切销耗品领域。跟着上游产能多余，市场的说话权转换到销耗者手上。

主导这场大逃杀的，是那些能高效触达销耗者，为销耗者提供扣头的强势渠谈。而他们围猎的对象，是当年有溢价的品牌，是低服从供应链上的玩家，是那些不肯意让利给销耗者的终局商家。

最近的一个新闻是，良品铺子通知17年来最大鸿沟的降价，平均降价22%，最高降幅45%。

而这仅仅运行，跟着这场游戏的鸿沟越来越大，越来越多的品类，越来越多的交易主体会感受到挑战。

比如传统超市卖场，它通盘的品类都将濒临垂直硬扣头渠谈的挑战，最终只可被动加入价钱战。

比如传统层层分包的经销商，在越来越高效的物发配送体系下，一部分会被动伸开转型，一部分经销商只可离开战场。

再比如硬扣头加盟商，要是你弃取点位的能力不够强，弃取品牌的眼神不够精确，那你就无法代表高服从的交易阵势，那你等于低服从的，需要被淘汰的。

这等于大逃杀游戏的狂暴地方。当交易服从成为了终极追求，那莫得东谈主能逃过被淘汰的红运。

当大分化期间降临产品，公论扯破，信息泛滥。你缺的不是信息，而是专科的判断和分析能力。